Avec plus d’un milliard de voitures actuellement en circulation dans le monde, le marché de l’automobile ne cesse de prospérer. Selon les Nations Unies, les chiffres devraient atteindre les 3 milliards d’ici 2050. Depuis toujours, la distribution de ces voitures est majoritairement assurée par la concession. Que vous souhaitiez acheter des véhicules neufs ou d’occasion, la concession est toujours présente sur le marché. En quelques lignes, découvrez comment ce concept fonctionne-t-il.

Qu’est-ce qu’une concession automobile?

D’un point de vue juridique, une concession désigne le contrat liant fabricant et revendeur en vue de la distribution des produits. Ce contrat est basé sur l’intuitu personae, donc basé sur le lien de confiance en la personne du revendeur. Ce qui lui permet d’obtenir le monopole de distribution de la marque dans une zone précise. Le concessionnaire serait alors le commerçant qui obtient d’un autre des marchandises qu’il pourra commercialiser sans concurrence dans un périmètre déterminé. En ce sens, un seul groupe dispose du droit de distribution aussi bien des Mercedes d’occasion que des neuves à Nice. Cela n’implique évidemment pas les particuliers qui ne font que revendre leurs biens. Il en est de même pour les autres villes avec les occasions Peugeot, les Audi d’occasion, et bien d’autres marques. Cependant, il y a lieu de faire la différence entre franchise et concession. Même si la concession fonctionne en franchise, le contrat de concession et celui de franchise ne désignent pas la même chose. En effet, dans le contrat de concession, le concédant n’a pas l’obligation de former le futur concessionnaire. Ce qui exige un minimum d’expérience avant de se lancer dans cette affaire. C’est pour cela que le contrat de concession est généralement conclu pour une durée déterminée et la reconduction n’est pas toujours garantie. Une autre distinction à faire concerne ledit concessionnaire et le mandataire. Alors que le premier se fournit directement chez la marque, le mandataire s’approvisionne soit auprès de concessionnaire soit auprès de grossistes. D’autant plus qu’ils sont libres de vendre autant de marque qu’ils veulent. Par la suite, un concessionnaire est soumis à des règles tarifaires de la marque, alors que le mandataire non. Le mandataire peut dès lors appliquer le tarif qu’il veut.

Comment devenir concessionnaire?

Loin de seulement se contenter de vendre les voitures, le concessionnaire est un vrai conseiller pour chaque client. Celui-ci interroge d’abord les preneurs sur leurs besoins ainsi que leurs budgets. Par la suite, il les propose des modèles qui pourraient les intéresser. C’est seulement après qu’il leur fait une proposition commerciale et leur conseille sur les modalités de paiement. Ce qui résume un métier à ne pas prendre à la légère. Bénéficier du monopole de distribution des Ford d’occasion par exemple nécessite effectivement de vraies preuves de compétence. En effet, le concessionnaire doit avoir un bon niveau de négociation pour ne pas se laisser faire. Ensuite, comme toute société commerciale, le concessionnaire doit disposer de personnel sachant convaincre. Mais le plus important pour le commercial sera de rester à l’écoute du client afin de lui conseiller sur le produit adéquat. C’est une manière de fidéliser la clientèle car un client pas satisfait du service se tournera vers un autre. Par ailleurs, il est aussi primordial pour le concessionnaire de connaître sur le bout des doigts les produits. C’est seulement de cette manière qu’il pourra satisfaire au mieux le client. Ensuite, avant de se lancer dans la concession, il faut suivre différentes étapes. Comme pour toute entreprise, il faut faire avant tout une étude de marché afin de mieux maîtriser le sujet. Pour ce faire, il faut analyser l’évolution du secteur automobile, suivre les tendances actuelles et prévoir le développement futur. Entre autres, il est aussi nécessaire de connaître les besoins des potentiels clients en vue du choix de la marque à représenter. Les habitudes de consommation des clients doivent être identifiées. Les budgets, la fréquence d’achat, ainsi que les profils des véhicules demandés sont des termes de référence pour ce faire. Enfin, une connaissance du terrain s’impose également. Aussi faut-il connaître le niveau de concurrence dans la zone d’implantation souhaitée.

Ce qui fait un grand concessionnaire

Afin de reconnaître un bon concessionnaire pour vos futurs achats, il vous faudra observer certains critères. Ainsi, il faut surveiller ceux qui font régulièrement beaucoup de publicités. Cela pourrait être la résultante d’un nombre de clients réguliers généralement bas. Effectivement, la publicité peut se faire, mais en faire trop peut ne pas toujours être bon signe. Pour mieux vous identifier sur ce point, vous pouvez voir les avis des autres personnes sur internet ou ceux de vos connaissances. La proximité envers les clients fait également l’étoffe d’un grand concessionnaire. Ainsi, les grandes boîtes essaient toujours de répondre aux besoins de leurs clients. Et cela implique le fait de toujours rester à l’écoute, même en dehors des ventes.

Avantages

Concept important au niveau du marché de l’automobile, la concession procure plusieurs avantages pour tant de parties. Pour le concessionnaire d’abord, le contrat le procure une exclusivité de vente des produits sur le territoire choisi. Il bénéficie dès lors du monopole de vente dans le territoire défini dans le contrat. Le concessionnaire bénéficie également de la notoriété et de la popularité de la marque. Ce qui peut lui garantir un certain niveau de vente. Dans un point de vue purement juridique, le concessionnaire n’a pas l’obligation de garantie des vices cachés. Celle-ci pèse seulement sur le concédant. Pour le concédant, la recherche de nouveaux distributeurs devient facultative. Il doit simplement garantir que le concessionnaire soit suffisamment approvisionné en produits.  En outre, le concédant dispose d’une exclusivité des produits sur le marché concerné. Ainsi, les BMW d’occasion ou neuves seront les seules vendues par le concessionnaire de la marque. Pour le client, il disposera d’un catalogue plus riche et plus accessible. Il aura effectivement un plus large choix chez un concessionnaire qui ne vend qu’une marque. Ensuite, le client aura plus de garanties sur la qualité chez un concessionnaire que ce soit des voitures neuves que d’occasion. En ce sens, les Renault d’occasion ou d’autres marques bénéficient d’un reconditionnement avant d’être remis sur le marché. Enfin, contrairement à leur réputation d’offrir le prix le plus élevé, les concessionnaires sont actuellement plus compétitifs. Cela concerne notamment les véhicules en fin de série et les déstockages.  

Inconvénients

Toutefois, la concession présente également certains inconvénients pour le concédant et le concessionnaire. Pour le concessionnaire, cela concerne notamment l’assistance limitée du concédant. Ce dernier assiste rarement le concessionnaire même si cela lui est reconnu comme un droit. Ce qui peut parfois nuire au concessionnaire dans certaines mesures. Le caractère indéterminé du contrat figure aussi parmi la liste des inconvénients. Cela entraîne une certaine incertitude pour le concessionnaire qui peut se voir refuser la reconduction. Sur ce point, ledit concessionnaire serait alors dépendant du concédant. Mais le plus important des inconvénients reste le rachat des produits non écoulés. Ainsi, un concessionnaire de Peugeot d’occasion devra racheter les voitures qu’elle n’a pas vendues. Ce qui pourrait impliquer un coût important pour la boîte. Pour le concédant, le risque concerne la détérioration de la marque au cas où le concessionnaire ferait une mauvaise gestion. De la même manière, le concédant n’aura pas son mot à dire quant au processus de publicité utilisé par le concessionnaire. Enfin, après signature du contrat, le concédant perd tout droit de distribuer lui-même ses produits sur un territoire donné. Par conséquent, il peut perdre d’éventuelles opportunités de vente, laissé désormais aux soins du concessionnaire.